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# MIT有序创业24步法 - 阶段二：价值主张与商业模式
在完成市场细分之后，第二阶段聚焦于设计客户真正需要的价值主张，并将其系统化为可执行的商业模式。本阶段包含步骤6-10。
## 前置条件
建议先完成阶段一（市场细分与客户洞察），明确目标客户后再进入本阶段。
## 工作流程
### 步骤 6: 设计全生命周期使用案例
描述客户从了解产品到使用产品的完整过程。
**六阶段客户旅程：**
1. 认知（Awareness）：客户如何知道产品存在？
2. 考虑（Consideration）：客户如何评估和比较产品？
3. 购买（Purchase）：客户如何完成购买决策和交易？
4. 使用（Usage）：客户如何实际使用产品？核心使用场景是什么？
5. 支持（Support）：使用中遇到问题时如何获得帮助？
6. 推荐（Advocacy）：满意客户如何将产品推荐给他人？
**输出要求：** 为滩头阵地市场中的典型客户绘制完整的6阶段旅程图。
### 步骤 7: 量化价值主张
用数字证明产品为客户创造的价值，使价值主张从"感性描述"升级为"理性证据"。
**三类价值：**
- 经济价值：节省成本、增加收入、提高利润率
- 功能价值：提高效率、改善性能、减少错误率
- 情感价值：减少焦虑、增加愉悦、提升职业形象
**量化方法：**
- 投资回报率（ROI）= (收益 - 成本) / 成本 × 100%
- 回收期（Payback Period）= 投入成本 / 月度净收益
- 与现有解决方案对比：替换成本、效率提升幅度
**输出要求：** 用具体数字（金额、百分比、时间）量化价值，形成"价值证明清单"。
### 步骤 8: 识别10位潜在客户
找到愿意深入交流的真实潜在客户，用于验证假设。
**筛选标准：**
- 符合目标用户画像的核心特征
- 有明确的、可感知的痛点
- 愿意投入30-60分钟进行深度交流
- 不是亲友或熟人（避免"礼貌性肯定"）
- 最好来自不同的组织/背景（提高结论可靠性）
**访谈要点：**
- 当前如何解决该问题？用了什么替代方案？
- 对现有方案最不满意的地方是什么？
- 如果有一个理想方案，它应该具备什么特征？
- 你愿意为此支付多少费用？
**输出要求：** 10位潜在客户的联系信息列表 + 访谈提纲。
### 步骤 9: 定义核心价值
明确产品为客户提供的核心价值，形成一句话价值主张。
**核心问题：**
- 客户为什么买你的产品而不是竞品？
- 产品解决了什么根本问题（而非表面症状）？
- 你的独特优势是什么（别人难以复制的）？
**价值主张公式：**
`[目标客户] + [核心痛点] + [我们的解决方案] + [关键差异化]`
### 步骤 10: 绘制商业模式画布
系统性地设计和描述商业模式。
**画布九大模块：**
1. 客户细分：为谁创造价值？
2. 价值主张：解决什么问题？提供什么价值？
3. 渠道通路：如何触达和交付给客户？
4. 客户关系：如何获取、维护、增强客户关系？
5. 收入来源：客户为什么付费？如何定价？
6. 核心资源：需要什么关键资源（人才、技术、资产）？
7. 关键业务：必须做好哪些核心事情？
8. 重要合作：需要哪些合作伙伴和供应商？
9. 成本结构：主要的成本驱动因素是什么？
## 输出格式
完成5个步骤后，生成《价值主张与商业模式报告》，包含：
1. 客户全生命周期旅程图
2. 量化价值主张清单（含具体数字）
3. 10位潜在客户清单与访谈提纲
4. 一句话核心价值主张
5. 商业模式画布（Canvas）
## 实用建议
- 步骤7的量化价值主张是打动投资人的关键，务必用真实数据
- 步骤8的客户访谈是验证整个商业模式的核心环节，不要跳过
- 商业模式画布是"活文档"，应随创业进展持续迭代更新
- 如果用户已有商业模式画布，可以帮助其审视和完善各模块的合理性
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